弊社は病院のようなもので、何かしら問題が起き、痛みなど症状があるときに皆さん駆け込んでいらっしゃいます。 コンサルは医者の役割。 どこに問題があるのかを診断し、最善の策を考えます。
今日ご紹介するのは、マーケティング3大疾病の一つ、「ターゲットもやもや病」。
体感する症状は、刺さらない広告・無難なPR・パッとしない商品・投資効率の悪さなど様々ですが、最終的には売上の低下・伸び悩みに至ります。
実は、来られる際にはこの病だと自覚していないケースが多く、問診で初めて診断がつきます。
「ターゲット、もしくはお客様はどんな人ですか」という問いに対し、説明はあるがどうにもよく伝わらないというのが典型的な症状で、重度に悪化したケースではお客様の話が全くでず、「そんなことより、先生、競合が・・・あうあうあう」と続きます。
この「ターゲットもやもや病」、主に３つの類型に分かれます。
①「絞り込んでいるつもり型」、②「移ろい型」、そして③「みんなに愛されたい型」ですね。
①「絞り込んでいるつもり型」
ターゲットを定義してはいるものの、有効なマーケティングにつなげるには精度が欠けている状態。 例えば洗濯用洗剤のターゲットで「毎日洗濯している主婦」、化粧品のターゲットで「２０－３０代の働く女性」など、カテゴリーユーザー全体に属性を掛け合わせただけの定義が典型。 ターゲットの掘り下げが甘く、「人」としての具体的なイメージができていない。 なので、どう相手の心を動かすかを考えられず、結果として上っ面のコミュニケーションになり、往々にして「刺さらない」ものが生まれる。 もちろん、ビジネスは発熱が続く状態。
②「移ろい型」
ターゲットを安易に変える状態。 売上が頭打ちになり苦しくなってきたときに、今取れていない客層をターゲットと称して手を広げるケースが典型。 大胆な鞍替えを狙うほどに、それまでの顧客を手放して痛手を負うことが多い。 次は男性だ、次は若者だ、次はシニアだ、という話が役員会議で出始めたら要検査状態なのだが、既存顧客は離れないだろうと安易に進めて致命傷を負うこともあり、なかなかに危険度が高く、手遅れの場合もあるので要注意。
③「みんなに愛されたい型」
最近増加傾向にある型。 古くは「誰がターゲットかなんて考えたこともない」というのが主な病因だったが、そうでない場合、仮説としては、売上伸び悩み→「移ろい型」で失敗→最終的に「もう全員がターゲットだ」と行き着いたとも考えられる。 「うちの商品で喜んでくださる方全員がお客様だ！」という言葉が一理あるように聞こえるが、誰がお客様か相手がわからないので、結局お客様理解というよりは、ひたすら手を変え品を変えの自己アピールに努めることとなる。 「クラスのみんなに好かれたい」という願いが往々にして空回りするように、八方美人になって疲弊するか、だれに対しても無難なつまらない存在になるか、いずれにせよ人気者にはなれない。 この病の根底にはターゲットに関する過去の失敗や、ターゲットを絞ることによる売上機会損失への感覚的な恐れ、懸念があるため、患者が治療に専念しなかったり食事制限を守らない、さらには治療を拒否するなど、治療が難航する傾向が見られる。
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繰り返しになりますが、ターゲットもやもや病、病気であることを無自覚の患者さんが多い病気になります。
心当たりのある方は弊社までお問い合わせください。 早期発見、早めの治療が功を奏します。 特に②と③。
では、次回はターゲットもやもや病の治療法について、です。
K。
