えとじやブログ - ひねくれマーケッターのひとりごと

ひねくれマーケッターのひとりごと

「パパ、この鶏肉、おいしいね。」

「そうだろ、ピーちゃんもお前に食べてもらって幸せだろうなぁ。」

「え・・・・(絶叫!)」


なんていう、のどかでグロテスクな話は、悪い冗談でしかありませんが、この話にはマーケティング、それもブランド・マーケティングにとって大切な教訓があります。

 
人はペットに名前をつけます。

うちのわんこにも「もずく」という立派な名前があります。 その前には「なっとう」というわんこもいました。

馬には、それが乗用や荷役用である場合、昔から1頭1頭に名前を付けていたようです。

一方、食べることを目的として飼っている動物に、人はあまり名前をつけません。

スーパー種牛などに名前があるのは、どっちかというと「記号」ですし、食用を前提とした家畜に名前をつける場合は、たいてい飼う人と食肉に加工する人が違っています。

これはかなり昔からそうだったようですし、日本以外の文化でもそうだと聞いたことがあります。 


それは、「名前をつけたものには人格が宿る」からなんですね。

そうなるとなかなか殺せないし、ましてや食べられません。 名前をつけてかわいがったぬいぐるみをぼろぼろになってもなかなか捨てられずにいるのも同じです。


「名前をつける人格が宿る」


実はこれこそがブランド・マーケティングの根幹を成す概念なんです。


(先日、livedoorさんで「ブランド・マーケティング」の勉強会をさせていただきました。 すぐ下の記事です。 その時は、ここを少し飛ばして話してしまったので、今日はその「補講」という意味もふくめて、「ブランドってなぁに?」というお話です。

そういえば、Blog立ち上げの準備のころにlivedoor佐々木さんにお会いした時も「お。さん、ブランドって何ですか?」って聞かれてたので、半年来の宿題でもあったわけですね。)


みなさん、会社や商品・サービスに名前をつけます。

ブランドの誕生です。

名付けた人がそれをちゃんと意識しているかはさておき、その瞬間に人格が宿ります。 名付けた段階ではまだ成長していないので、赤ん坊みたいなもんですが。

親には「こんな子・ひとに育ってほしい」という思いがあるはずです。 おじいちゃんの名前をもらっただけ、とか、占いで決めてもらった、としても、そこには親の思いが込められています。

そもそもその子に備わった特徴や特長、世の中での役割・使命、時代の背景や要請みたいのもあります。

そして、親の思いを背負った看板ができ、あるいはパッケージデザインができ、チラシや広告が作られ、その人格は人生をスタートするわけです。

やがて、その人格はお客さんとのやりとりにも影響されて、さらに人格を構成する性格や態度、立ち居振る舞い、信念・哲学などを明確にしていくのです。

もう親の一存で無理矢理イメージを変えたりできなくなってしまいます。 一個の人格として尊重してあげないと、グレます。 親や周りの人がしてあげられることは、成長の手助けだけです。


こういうのをマーケティングの世界ではブランド・キャラクターと言ったり、ブランド・エクイティーとかブランド・フィロソフィーと言ったりします。


TSUBAKI火傷の薬の成分を名前の由来に持つ「パンテーン」というシャンプーは、それ故に「直す・改善する」という役目を捨てることはできません。 「いいじゃん、そのとききれいになれれば」と言ってみても、「らしくない」のです。

一方、家紋を胸に抱いて、家紋の花の名前を付けられたシャンプーが「髪のダメージを改善します」と言っても説得力はなく、やはり「女の子たちみんな、ともかくきれいでいるのが一番うれしいのよねぇ」と宣言し続けなければならないんです。

ふたりとも、そういう生まれ、性格・キャラなんですね。


(すいません、ついついシャンプーの話になってしまいます、、、。 長いことやってたもんで。)


NIKE
にも、大関にも、Googleにも、とらやにも、TOYOTAにも、ハーゲンダッツにも、SHARPにも、KissMintにも、KOBEにも、それぞれの背負って立つ役割と、生まれ・生い立ち、性格・キャラがあるわけです。 それを捨てると、やがて100円ショップ行きです。 


ブランド・マーケティングとは、結局のところ、その人格をしっかり把握し、その人格の成長を手助けすることで、モノを売る・買ってもらう仕組み、のことなんだと思います。


でっかいトピックの割に、あっさりとした答えでした。

これで全部、ではありませんが、これは大切なスタート・ポイントです。


お。

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Luxといっても、残念ながら男女の関係のお話ではありません。 拡大解釈してそう読むことを止めはしませんが、そういうつもりでも書いていません。

マーケティングのお話です。


サラリーマン生活21年間のうち、結局18年ほどはヘアケアの仕事に関わっていました。 その中でできあがった、なんとなくそうかもなぁ、という個人的な経験則なので、リサーチデータなどの裏付けは全くありません。


それは、「ニオイが好きだから」は「ニオイが好きだから」ではない、です。


長く高い売り上げを保っているヘアケアブランドのユーザーさんたちに、「使っている商品のどこが好きで使い続けているんですか?」という質問をすると、よく「そうですねぇ、ニオイが好きだから、です。」という答えが返ってきます。

これを聞いたまじめなマーケッターは(私もまじめだったころがあるんですよ、これでも)、

「そうか、香りが理由なんだな、ふむふむ。」

と考えます。 きまじめなマーケッターは、「そうか、あのブランドは香りで売っているわけではないので、ユーザーはそれほどあのブランドのことをしっかり理解していないのだな、ふむふむ、チャンスかも。」と考えます。

くそまじめなマーケッターは、「よし、じゃぁ、あのブランドより優れた香りを開発すればいいのじゃ、ふむふむ、行け~~~!」と、一大香り改良プロジェクトを立ち上げ、目隠しテストで勝利する香りを開発します。

あるいは、くっそまじめなマーケッターは「シャンプーを香りで選んでいませんか?」というボケたコンセプトを書き上げて消費者テストにかけたりしてしまいます。

しかし、(もちろん香りは大切なので、製品の評価は向上しますが)結果は、、、、

やはりみなさん、相変わらずあのブランドを使い続けます。

「おっかしいなぁ、うちの商品のほうがいい香りだってテスト結果があるのに。」ということで、もう一度調査に向かいます。

「どうしてその商品を使い続けるのですか?」

「そうですねぇ、ニオイが好きだから、です。」

「うちの商品を使わない理由を教えてください。」(最悪の質問です、ちなみに。)

「えぇ、、、ニオイとかかいでみないと、わかんないです。」

(さ、これです、どうぞ。)「どうですか?」

「いい香りですね。 でも、友達とか使った人の言うことを聞かないと、わかりません。」

おっしまい。


悲しい物語です。

彼女たちは、香りが好きで商品を選んでいるわけではないのですよ、要するに。
(香りが嫌いだったら、絶対使いませんがね。)


じゃぁ、なぜ彼女たちは「ニオイが好きだから」と答えるのか。

ここで、消費者調査というものを、調査される側から考えてみましょう。 (ちょっとお小遣いがもらえるとしても)なかなか緊張しますよね、学校のテストみたいなもんです。 マーケッターはテストされてるのは自分だと思っていますが、実は調査対象者も「テストされている」と思っているのです。

そこで、何か質問されると、あなたが学校で先生に当てられたのと同じで、「間違ったことをいいたくない」という心理が働きます。 正解を言いたい、ちゃんと思っていることを伝えたい、という気持ちは、実はあんまりないんですよ。 授業で意見を求められて「XXちゃんと同じです。」と答えるのと同じ。

「ニオイが好きだから」は、ほぼ無敵です、この意味では。 特定の機能について答えると、実は世の中にはもっといい商品があるだろうから、「じゃぁこっちの方がいいんじゃないですか?」とか問い詰められるといやだし。 どうしてですか? と聞かれても「だって、私の好みですから」と逃げれば追求を免れます。 押し売りから逃げるのに、もっともいい答えです。

では、彼女はホントは何を言っているのか。

実は、「ニオイが好き」=「なんとなく全部が好きだから」という意味なんだと、私は思い至ったわけです、数々の失敗の後、ね。

ヘアケアのお客さんが「ニオイが好きだから」と答えてくれるのは、心の中では「結構、全体的に気に入ってて、どこがどうとか、あんまり考えてないからちゃんといえないんだけど、好きなんですよね~。」って思っているからなんですよ。


もちろん、世の中には、香りを訴求した商品もあるので、すべてにあてはまるわけではないし、香りはとても大切な要素なので、重要でないと言っているわけでもありません。

ただ、「ニオイが好き」というコメントにそのまま反応してしまっても意味がない、ということです。

香りが主要な選択基準になっているカテゴリーですら、これは私のさらに個人的な意見ですが、香りは「売り」にすべきではありません、ほぼ絶対。 あとで痛い目に遭います。 まぁ、この話は長くなるので、また今度。 (ヒントはこちらの記事をどうぞ。)


ヘアケア以外のカテゴリーでも、この「ニオイが好き」に相当するモノがあるんでしょうね。

きまじめに追求するとスカを食らう、でも大切な何かを伝えているモノが。

うちの商品ではこんなことあるよ、とかあったら、是非、教えてください。


「私のどこが好き?」

「全部。」

とかいう、間抜けな男女のやりとりの話ではありませんよ、くどいようですが。


お。

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  • えとじや店主

    えとじや店主。マーケティング一筋28年。世の中の様々な問題を「ブランド・マーケティング」で解決する腕利きコンサルになるのが夢。なかなか、そうはいきませんが。 ともかく、マーケティングに関わることはなんでも相談に乗ります。スノーボードと音楽が趣味ですが、「うんちく」と「説教」も大好きです。

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    えとじや番頭。消費者リサーチ歴15年。市場や消費者を理解することで、ブランドが強くなり商品が売れる、という経験を何度も味わってきました。 調査をどうやったらいいのかわからない、結果を見てもどう使っていいかわからない、そんなときにはぜひご相談ください。

  • えとじや店員

    えとじや店員。兼フードコーディネーター・レシパー。兼マーケティングができる中小企業診断士。どんなことでもたいていやっているうちに面白味を見つけてしまい、ハマるタイプです。 リサーチ、マーケティング、料理など、それを繰り返して今に至ります。今度はえとじやでどんな面白いことが経験できるのか、わくわくしています。

  • えとじやお針子

    えとじや店員。お抱え絵師(デザイナー)。パッケージデザイナーとしてメーカーで約7年働きました。マーケティングやリサーチはまだまだ初心者。デザインの力を使ってみんながニコニコできるようなものを作れたら嬉しいです。アニメ、漫画、手芸、落書き、クレイアニメーション…、ちまちま何かを作るのが好きですが、大雑把で不器用…。細やかさを欲しています。

  • えとじやお針子

    えとじやお針子(ライター)。マーケターを5年したあと、マーケティング博士号取得、その後、リテールサービス企業のマーケ部長に。なんと、えとじやクライアント&えとじやブログのライター。 理屈も現実もそのはざまも経験、マーケティングの仕事ってなんなの?どうしたらいいの?という悩みにはいちばん共感できる立場かも。

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