えとじやブログ - ひねくれマーケッターのひとりごと

ひねくれマーケッターのひとりごと

okamura-san私個人の考え方というか姿勢の話です。

私は、マーケティングに関わるデザイナー、あるいはアートディレクター、ひいてはクリエーターと呼ばれるひとたちは、原則として「やればできるひと」だと考えています。

(え??? そうなんですか?と言ってる、そこのクリエーターさん、そうなんですよ、実は。 ま、原則、ですが。)

理由のひとつは、というか、最大の理由は、私には絵心が無いから、私は理屈で考える・動くひとだから、なんですが・・・。

簡単に言ってしまうと、私(のような理屈中心の人間)とは、違う角度でモノを見ていたり考えたり、発想が違ってたりするということ。


もう少し解説してしまうと、私が論理や言語を軸に発想したり組み立てたりするのに対して、彼らの多くは、映像・絵や、感覚(音・ニオイ・手触り・雰囲気など)を軸に「うごめく」ので、私には「創造的ジャンプ」をしているように感じる・見えるということでしょうか。

なので、私には思いつかないようなアイディアのタネを出してきてくれる。

私には渡れない川を飛び越えてくれる。

私が考えなかった場所や角度にこだわってみせてくれる。

私には「魔法が使えるひと」に見えちゃうわけです。

 

そして、私がこの仕事をしていて、最も楽しいと感じるのが、そうしたデザイナーさん(ここではデザイナーとしておきます)と、一緒に何かを作り上げていくこと。

まず、私が「ことば」で、達成したいこと、概念・コンセプト、戦略、どんなことが起きてほしいか、何に困っているか、を伝えます。

すると、それに対して、デザイナーさんが、何らかの「ネタ」を持って帰ってきてくれる。

「こんな感じのことを言ってます?」

「例えば、こうなったらうれしい、ってこと?」

「こういう「かわいさ」かな?」

「これ、できたら、わくわくしません?」

私には見えていなかった何かが出てくるわけです。

すると、今度は、私の脳が刺激されて、

「あ、それはことばにすると、XXXOOOってことですね?」

となります。 ま、このブログで何度も書いている「言語化」ですね。

この時点で、最初の「お題」が、少し違うものに変換され始めるわけです。

すると、それがデザイナーさんの脳を刺激するようで、「なるほど、そう考えるのね、じゃ、こうしよう・これはどうだ?」と、最初のネタから、さらに進んだものを持ってくる。

そして、私がそれに名前を付ける=「アイディア」の出来上がり。

 

このやりとり、キャッチボールが大好きなんです。

(私が染太郎で、デザイナーが染之助って感じですね。 たとえが悪い・古い??)

 

「デザイナー性善説?

でも、いいものが出てこないで困ってるんだけど、なぜ?」

以前、シリーズ記事として書いたこともありますが(「他人にものを頼むなら」シリーズ)、

それは「頼んでいるあなたの依頼が悪いから」です、たいていの場合は。

彼らには、魔法が使えます。

しかし、魔法なので、十分な刺激があって、気分が乗っていて、しかも、その魔法を理解してくれるはずだと信頼している相手がいないと、出てきません。 魔法そのものは、完成品でないとわからないことも少なくないので、受け手に制作前の設計図やラフでそれを理解できる・想像できるスキルが必要です。

そういう条件を整えてあげるのが、マーケター(戦略側のひと・発注者)の「仕事」なわけです。

そのためには、原則として彼らは「やればできる」ひとたちだと信じないとスタートできないし、前に進まない、というわけです。

 

 

というようなことを、30年近く前、社会人なりたての私に教えてくれた「恩師」が、一昨日、ご永眠されたとの連絡をいただきました。

「そのうち、また、会いたいな~」と時折考えながらも、訃報が届くまで何のアクションも起こさず、「ああああああっ」ってなっている自分が情けないばかりです。 今の私の仕事を見てほしかったなぁ、とか。 だめですね・・・。

ご冥福を深くお祈り申し上げます。

 

お。

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IMG_1699最初にはっきりとお伝えします。

隣の芝は青くありません。 むしろ真っ赤に炎上していたりします。

入ったこともない芝に無防備に入っていくのはやめましょう。

 

さて何のことでしょう、と思われるかもしれませんが、今日のお題は、「新規事業」です。

 

ここで、すでに心当たりのある方、そうです、あなたのことです。

(弊社のクライアントさんで、これを読んでらっしゃる方の中に、「え? 私のことを書いてるの?」と思っている方もいらっしゃるでしょう。 ご安心を。 あなただけではありません。)

大丈夫(?)。 驚くほどたくさんの会社さんで、「隣の芝は青いぞ、うちもいけるんじゃないか?! 偵察に行ってこい!」と社長に・会長に・エラい人に言われているのです。

(ちなみに偵察ならまだマシな方で、とりあえずやってみろ!も多いです。)

 

少し前で言うと、通販コスメ、健康食品、美容系、シニアなどが「みんなが青く感じる隣の芝生」でした、もう流行は終わった感じですが。 ここのところ、ともかく多いのが、「まずはネットで売ってみろ!」パターンでしょうか。 「販促費やインフラ投資をかけずに、口コミでじわじわヒット商品になったものがたくさんあるらしい…。 うちも同じことがしたいんだよぉ!」

大抵が今のビジネスで伸び悩んでおり、何か起爆剤がほしい、という背景があります。 そんな中で急成長する業界を見たり、異業種に入って成功した事例を耳にしたりすると、それだ!となるようです。 雑誌やTV、ネットでも、そういう成功例は、派手に取り上げられることも多いですし。

(「がっちりの朝焼け」とかの放映日の翌日は、朝礼前から社長がうるさい、というのを聞いたことありますね。 でも、ああいう成功例って、「あとから振り返ったから言える」話しだったり、実は企業のPRだったり、また、取材される側に回ってみるとよくわかるんですが、記者や編集者が「こうしたほうが受ける」という視点でまとめてて、実情とずいぶんかけ離れてて、「それ、ちょっと違うんだけどなぁ」なことが多いのも事実。)

 

さて、オーナー企業さんなど、強いトップダウンの場合は、仕方ないですね、やってみるしかないでしょう。 社長(会長)が言うことですから。 業種によっては、やってみてダメならすぐひっこめても、特に問題はないわけですし。

まぁ、がんばってください。

(「ご相談、お待ちしてま~す。」 by 店主。)

 

でも、少しでも抗えるならば…。 全く未知の、何の縁もゆかりもない新規事業への参入はかなり無謀だということをぜひお伝えいただき、それよりは成功の可能性の高い商品アイデアを作ります!と、かっこよく宣言ください。

 

そりゃあできることなら宣言したいけれど、そんなアイデアがなかなか思いつかないんだよ、というアナタ。 もちろん、難しいことです。

すぐ思いつくモノなら、もう世の中には出回っています。

(「ご相談、お待ちしてま~す。」 by 店主。)

 

そこで今日は、まずこんなことを考えてみてはどうでしょうか、というヒント集です。

(たとえ、あなたの部署に「新規事業開発本部」という名前がついていたとしても、ヒントになるはずです。)

 

1.あなたの芝は隣から見ると青い。

(残念ながら時々、青くない場合もあるにはありますが…)

私たちのお仕事柄、外からの視点で拝見するわけですが、実に多くの方が自分の芝生の青さを過小評価しています。

まずは自分たちのビジネスが、何で成り立っているのか、どういうお客さんがどのくらいついていてくれるのか、確認しましょう。 いいお客さんがたくさん支えていてくれるはずです。 他の会社が取り込みたくても取れないお客さんが、あなたの商品を買っていてくれるはずです。 ここでいう青さは売り上げではなく、顧客だとして考えてみるのもいいでしょう。

 

 

2.どこがどんなふうにどれくらい青いか知る。

ここが一番重要な、今日のポイントです。 弊社のほかの記事にもありますが、皆さん「自分の悪いところ探し」が得意・好きすぎる。

うちの芝生は青くない、あそこもここも枯れはじめている…。

(最近日本の教育について思うことが多いのですが、それはさておき、)

皆さんの会社にも青々とした芝生がある。 でも、どういう青さを持っているのか、知らさなさすぎです。 緑なのか、水色っぽいのか、深い青なのか、群青色かもしれない。 自分だけの素晴らしい青さを持っているのに、本人が気づいていない。

そして、今日も青々とした芝生の真ん中で、青くない場所を見つけてはため息をついている。

 

例えば。 「この商品はロングセラーでね」とか、「これはいい子なんですよ、放っておいても売れる」とか、結構聞きますが、「どうしてですか」と聞くと答えが出てこない。 下手すると「何でですかね、考えたことなかった」と言われます。

もしくは、知っているつもりでも知らないケースもあります。 「主婦に受けがいいんですよ。使い勝手がいいんでしょうね」、「これはこんな時に使う商品なので、そのニーズがあったということじゃないんでしょうか」。 でも、ちゃんと調べたことはない。 ユーザーが好きな理由と、送り手が思っている良さが一致していないのを、とても多く見かけますよ、ぜひ、知ってください。

 

この熟しきった市場において、ロングセラーとか、結構売れた、という商品があるならば、そこにものすごいヒントが隠れているわけです。 しかも自分の会社の能力(お金や人や規模や組織など)でそれが達成できているわけです。

そうしたら、まずはそこから学ぶべきですよね。 強みと成功パターンが何なのか。

 

さらに、選択肢の多い店頭で、自社製品を何度も買ってくれるお客さんがいるわけです。 その人がどんな人で、どんな生活を送っていて、どんな気持ちで製品を使っているのか。 その製品やサービスは、必ずちょっとした生活への潤いを与えているわけです。 それが消費者の言葉で言ったらどんなことなのか。 知るべきじゃないですか?

 

これらが分かると、自分の会社の強みが見えてきます。

どんなパターンなら勝てるか、見えてきます。

新規事業で新しいことをするのに、今までのやり方を知っても遠回りじゃないか、と思われるかもしれませんが、こうした作業を積み重ねていくと、意外と新しいアイデアが浮かんでくるものです。 手当たり次第思いつくよりも、起点があり、根拠があるほうが当然アイデアも思いつきやすいのです。

 

また、この作業をすることで、「いいアイデアだけど、どうやって売るんだい?」という罠を防ぐこともできます。 「まずはいいアイデアを作ることから。売るのは何とかなる!」と始めるケースが意外と多いですが、大抵の場合なんともなりません。 販路、営業力など、自社能力を超えている場合は、そこに大きな投資が必要になってきます。 自社の強みや資産を活かせないだけでなく、経験もないし、そもそも誰からも信頼されてないわけですし。

「いいアイデアなんだけど、販路の問題で止まったままプロジェクトが動きません!(私のせいじゃありません、言われたことはやりました)」

などという「新規事業あるある」、ぜひ、お気を付けください。

 

 

3.芝生の面積を広げればいいというものではない。

最後に。 今は焼畑農業的なアプローチは全く通用しないと思うんですが、それを戦略にしているケースを見ることがあります。 (ホントにお金持ちの大企業は、勝手にやってください、TAYOTAさんとか、asocomoさんとか。)

「うちの商品は40代より上にしか売れない。若者向けを作るんだ!」。

繰り返しますが、この円熟市場で、全世代に受けることって難しいです。 また「若者」って括れるような「若者」って存在するんでしょうか。 (ま、ちなみに今の人口構成で考えると40代は若者ですけどね。 ま、いいか。)

実際、じゃあ40代以上の人がどのくらい買っているのか、とデータを見たりすると、例えば、ターゲット人口の4%くらいだったりするわけです。 だったら若者に行くんじゃなくて、6%目指せば売り上げは1.5倍ですよね。 もしくは4%の人に、あともう一個商品を買ってもらえるようにすれば、十分な売り上げが作りだせるはずです。

 

今青い部分を起点に、そこからじわじわと広げること。 もしくは深みを増す、色を足す。 やり方はさまざまです。

その作業で発見できることは、実は、既存を伸ばすことに限りません。 新規事業になるアイデアもいくつか見つけられることでしょう。

 

社長に・会長に跳べと言われたから、と、塀を乗り越えて隣の庭にダイブする前に、ぜひじっくり考えてみてください。

(「ご相談、お待ちしてま~す」 by 店主。)

 

K

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  • えとじや店主

    えとじや店主。マーケティング一筋28年。世の中の様々な問題を「ブランド・マーケティング」で解決する腕利きコンサルになるのが夢。なかなか、そうはいきませんが。 ともかく、マーケティングに関わることはなんでも相談に乗ります。スノーボードと音楽が趣味ですが、「うんちく」と「説教」も大好きです。

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    えとじや番頭。消費者リサーチ歴15年。市場や消費者を理解することで、ブランドが強くなり商品が売れる、という経験を何度も味わってきました。 調査をどうやったらいいのかわからない、結果を見てもどう使っていいかわからない、そんなときにはぜひご相談ください。

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    えとじや店員。兼フードコーディネーター・レシパー。兼マーケティングができる中小企業診断士。どんなことでもたいていやっているうちに面白味を見つけてしまい、ハマるタイプです。 リサーチ、マーケティング、料理など、それを繰り返して今に至ります。今度はえとじやでどんな面白いことが経験できるのか、わくわくしています。

  • えとじやお針子

    えとじやお針子(ライター)。 マーケターを5年したあと、マーケティング博士号取得、その後、リテールサービス企業のマーケ部長に。 なんと、えとじやクライアント&えとじやブログのライター。 理屈も現実もそのはざまも経験、マーケティングの仕事ってなんなの?どうしたらいいの?という悩みにはいちばん共感できる立場かも。

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