えとじやブログ - ひねくれマーケッターのひとりごと

ひねくれマーケッターのひとりごと

中小零細企業をお手伝いしながら気が付いたことをつぶやいていく「診断士的考察」シリーズの2回目です。

マーケティングの難しい理論・理屈は抜きにして、コンサルティングを通して、“あれ?”っと思ったことや“なるほど”と感じたことを深堀りしています。 

社内プロジェクトなどにも当てはまることですので、中小企業や個人事業主さんだけでなく、大きな会社勤めの方にも読んでいただけたらと思います。

 

前回は、「売れている理由を知ること」は売れない理由を知ることと同じくらい大事、というお話でした(売れている理由を知ること ~診断士的考察① 参照)。  

今回は、「自分の時間は会社のリソース(資産)」というテーマで書いてみたいと思います。

 

 

最近、個人で商品を制作・販売している方の相談を受けているのですが、そこで感じたこと。 

それは、“自分が頑張ればなんとかなる”というのが身にしみついて、無理をするのが当たり前になっているなぁ・・・ということです。 そして、おそらく、こういう経営者さんは多いのではないか、ということです。

帰る時間が遅くなったり、一日中仕事のことばかり考えていたりと、個人のワークアンドライフバランスが健全ではないのはもちろんですが、ビジネスにとってもよい状態とは言えない。

なぜなら、いずれそのやり方には限界が来るからです。 (もしかすると、そのやり方にはとっくに限界がきてしまっているのかも知れません。)

 

個人事業や中小企業の場合、ビジネスが軌道に乗るまでは、決まった給料を設定せずにやっておられる経営者さんも多いと思います。

“自分の会社なんだから自分が何とかしないと!”、“自分のことは二の次、会社の成功のため・社員のために頑張らないと!”と、(もしくは、ビジネスがうまくいくのが楽しくて、“もっといいものをもっとたくさん提供したい!”という気持ちがそうさせるのかもしれませんが)、会社と個人の線引き・取引があいまいになりがち。

 

だからでしょう、「自分の時間に対しての労働生産性」という感覚が薄い気がします。

 

 

スイレン趣味でやっている分にはよいのですが、事業を持続可能にするという意味では、「自分の時間は会社のリソース」という意識は大事なのではないかと思います。

経営者自身は会社の(おそらく最も大事な)資産のひとつだということです。 

100万円の予算でいくらの利益が出せるか、社員を一人雇うことでどれだけの利益が上がるか、というのと同じように、自分の時間を1時間使うことが利益にどれだけ寄与するか、という風に考えられるかということです。

他の資産と同じように自分の時間も、上手に使わなければ利益に結びつかないし、工夫しなければいつか成長が頭打ちしてしまいます。

 

いったん「自分の時間は会社の資産である」と思い始めると、行動が変わります。

生産性を上げる工夫せざるをえなくなる。 特に経営者なら、いかに時間をかけないか・同じ時間で利益を上げるか、と考え始めるでしょう。

材料費や光熱費などは、工夫して1円でも抑えようと努力しているのに、自分の時間の生産性を考えないのは、利益を考えずに高い材料を使っているようなものなので。

しかも、時間は平等に有限。 是非、選択と集中で大事に使ってほしいと思います。

 

 

個人経営者を例にとってお話してきましたが、似たような考え方が生産性の弊害になっている事例はどこにでもあるのではないでしょうか。

たとえば、「自分が頑張ればなんとかなる」と言って、周りに助けを求めないプロジェクトリーダー。 チーム全体の生産性を考えると決して良いとはいえません。

もしくは、だらだらと残業するのが習慣化している人。 自分の時間は自分のものだと思っているのかもしれませんね。 少なくとも勤務時間は会社のもので、生産性を高める努力も仕事のうちと思えば、そうそう残業はできないハズ。

残業続きで疲れてしまって、自分の能力がしっかり発揮できない状態になっているとすれば、それはすでに「会社の資産を無駄遣いしている」ことに他なりません。 

 

今回のクライアントさんにも、ビジネスを伸ばす策を考える前に、まずは経営者ご自身の生産性を検証することをおススメしました(そうしないと、さらに売り上げが上がったときに問題が起きそうだったので)。

はじめに手を付けたのが、何にどのくらいの時間を使っているかを客観的に見てみること。 

次に、制作している商品ごとに、1時間あたりに生み出す利益を計算して、費やす時間と販売価格やサービス内容などが見合っているのかを見直してみました。

商品の価格表に、材料費などの原価、それに加えて、そこに費やしている(自分自身の)時間を加えて、みかけの粗利や利益率だけではなく、生産性の指標を入れて、全体を見渡す。

これから売り上げが上がりそうなもの、上げるべきものが上がっていったときに、自分の首を絞めてしまっていないかも見えてきます。

とりあえず売り上げが上がるから、上げたいから、の「とりあえず」を「今見直す」作業です。

 

簡単なワークシートでざっくりと見てみただけですが、結果はとても興味深いものでした。

こういう視点は初めてだったので、クライアントさんにとってもいろいろな気づきがあったようです。

その結果、商品ラインナップや値段を見直したり、制作の方法を工夫したり、外注を考えたりと、生産性アップを図っています。

そしてなによりも、「もっとがんばる」ではなく、経営者にとって一番大切な「考える時間」を確保できたのが、良かったのではないかと思っています。

(もう少し具体的に話せるとよいのですが・・・。 それはまた、いつかの機会に。)

 

 

今回は、「自分の時間は会社のリソース(資産)」というテーマで話を進めてきました。 

本来は、最初からそういう意識で、生産性を考慮に入れつつ商品開発や値段設定ができればベストなのですが、遅すぎるということはありません。

気になった方は、一度見直してみてはいかがでしょうか。

 

 

最後に。

もちろん、ビジネスは生産性の指標だけでは片づけられません。

“生産性だけ”を追求すると、他のお店と代わり映えしないつまらないお店やブランドになってしまいかねません。 生産性と同じくらい、お客様から見て魅力的であるか、お店の特徴(ブランド)をちゃんと体現できているか、さらに、経営者がそのビジネスをしていて(制作や販売していて)楽しいか、というモチベーションも大切です。

楽しく仕事をすること、ぜひお忘れなく。

 

和。

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「センスって良くなるんですか? どうすればいいんですか?」

 

それは自分で考えて、と言いたいところですが、この質問、あまりに多いので、少し書いておこうかな、と思いまして。 実際に、多くの方にとって、切実な悩みでもあるようですし。

そして、ひとつ前の和。の記事にも、自主練のことが出てきたので、関連といういことで。

たぶん、長くなるので、2回くらいに分けて書きます。

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さて、セミナーやコンサル先の会議のあとや雑談のときに頻出する質問たち:

 

「デザインを判断するには、センスがないとダメですよね?」

(もちろんです)

 

「では、やはりデザインの学校とか行ってないとダメですか?」

(あたし、行ってませんが・・)

 

「広告の良し悪しを(制作前に)見分けるにはどうすればいいんですか?」

(制作後でもわからないときもあるくらいだしね)

 

「女性向けのサービスの施策を男性が判断するのはどうなんでしょう?」

(けんか売っとるんか!)

 

「製品コンセプトは調査で判断すべきなんですよね?」

(その前に、やることあるし、調査が答えを出してくれるわけではないですよ)

 

「ブランド戦略って、どうやって検証するんですか?」

(最後は、あなたのプロとしての目とセンスです)

 

「え、そんな(いい加減な)ことでいいんですか?」

(そんな(いい加減な)こと? あなたも私もそれでお給料いただいてるんですけどね)

 

「はぁ・・・、では、どうすればセンスが良くなるんですか?」

 

 

sense1センスの良し悪し、実は、デザインや広告の見た目のことだけではないんですよね。

あらゆる決断=Decisionについてくるものです。

勘、とか、直感、って呼ぶと、すごくいい加減なことのように聞こえるので、センスと呼んでみているだけで、ほぼ同じ意味です。

決断のよりどころとなるデータがある場合もあれば、無いこともある。

たとえあったとしても、それは結果を保証するものではないので、最後は、センスということになる。

じゃぁ、賭けなのか、当たることを祈るしかないのか。 そうなんですが、それにしては、当たりの多いひと=センスがいいひとというのが、やはり、いるわけです。

あこがれます? ですよね。

彼らはどうしてそうなったんでしょう?

私でも、どうにかなるものでしょうか?

(ただし、マーケティング以外の「決断」に関しては、私は詳しくありませんので、以下そのつもりで読んでいただければ、と思いますが。)

 

 

こうしたらいいかも、という話に入る前に、「センス」というものについて、ちょっと考えてみましょう。 (100%私見、勝手な考え方ですが。)

 

センス=Senseです。 つまり、感覚。 つまり五感(あるいは六感?)。

なので、感情や理屈とは別物です。 しかし、あなたが感情や理屈を持つにいたる刺激は、(ほぼ)すべて感覚を通じたインプットによるものであると同時に、その「感覚」をどう処理すべきかについての、あなたの生物としての経験の積み重ねとの「照合」の結果でもあるわけです。

「経験と勘・直感」という言い方をするのは、このことですね。

つまり、センスがいい・悪い、というのは、感情や理屈を形成する前の、(なんか、いいかも)とか(おや、変だぞ?)という感覚が、うまく働くことが多い=センスがいい、であり、うまく働くことが少ない=センスが悪い、という意味なわけですね。

(ちょっとずれますが、大事なことを。 マーケティングの対象者であるお客様・消費者も人間ですので、感情や理屈の前に、感覚が働きます。 だからこそ、センスって大事なんです。 ま、余談ですし、すでに何度も書いてますね。 失礼。)

 

さて、そうなってくると、「勘・直感」と同じく、結局は当たりはずれなのか、当該のセンスが備わってなければ、どうしようもないのか、という疑念が湧いてきます?

いえいえ、センスって、ある・ない、良い・悪いと言いますが、同時に、「センスを磨く」って言いますよね?

つまり、磨ける=鍛えることができる、ということです。

(ほとんどのひとにとって。 ごくごくまれに、できないひと、いますけど。)

 

 

では、どうすれば「センスを磨く」ことができるのか? (やっと本題?)

一番いい方法は、ともかくたくさん、実戦で打席に立つこと。 その次は、千本ノックです(きっぱり!)。 残念ですが、近道はありません。 特に、センスがない・悪いとお困りの方ほど、訓練と実践です。 ひたすら。 それを老人力と呼んだひともいたような。

 

ケーススタディ方式と呼んでしまってもいいんですが、よく言われることに「いいものをたくさん見るといい」というのがありますね。 芸術のセンスについて語られるとき、必ず出てくるやつです。

マーケティングでも、そうできたらいいんでしょうが、美術館・美術書などのように、歴史的評価が固まったものをまとめたものがたくさんあるわけではないし、あったとしてもヒット商品・人気CMとか、それらをまとめている視点・文脈・時代がバラバラなので、慣れてないとかえって変な見方・知識がついてしまう。

世の中にたくさんあるマーケティングのケーススタディ集にのめり込むのはいい方法なんですが、そこには「盲点」があって、ああいうのは、どうしても背景や分析、成功要因に関する議論が中心になるので、「知識」は増えるけど、「センス」を伸ばすことに役立てるのが難しい(なので中級以上向け)。

かといって、カンヌなどの賞を取ったモノ、悪くないんですが、その文化・社会背景や言葉の壁が分厚いし、流行りみたいなこともある。 慣れてくると問題なくなるんですけど(なので、こちらも中級以上向け、です)。

 

 

そこでお勧めの、練習方法。

まず、最初にできないといけないこと=

「自分が、好き・気になる、か、嫌い・どうでもいい」かをちゃんと決める、です。

 

どんなものでもかまいません。 あなたが今日目にしたブランド、商品やサービス、または、そのデザインや広告、お店や接客、その他マーケティングコミュニケーション、なんでもいいので、取り上げます。 そして、「考える前に」、好きか・嫌いか、気になるか・どうでもいいか、を決めてください。

 

自分はターゲットじゃないからとか、自分のビジネスでは自分がターゲットではないんだけど、とかは、この時点では無視してください。 あくまであなた自身の感覚で。 (じゃ、男性マーケターが女性対象のマーケティングをするときは? というのは、ここでは議論しません。 次の記事をお待ちいただくか、こちらの過去記事をご覧ください。)

 

「考える前に」というのが大事で、かつ、ちょっと難しいです。

繰り返しになりますが、センス=感覚は、感情が生まれてそれに理屈をつける「前」に働くものだからです。 それを磨こうというのであれば、まずは、「なるべく早く、考える前に決めることができる」ようにならないといけない。

実務においては、形になって世の中に出ていくよりずっと前の段階で、センスを働かせなくてはなりません。 実現する前のブランド戦略について、作る前のモノのできあがりについて、形になる前のデザインについて、センスを働かせるのは、非常に難しいことなんです。 なので、そのために、まずは、出来上がったもの・世の中に完成品として出ているモノで練習するわけですね。

 

また、マーケターの方は誰しも、自分の仕事に役立つかどうかの視点で物事を見てしまう=「まず考える」癖があります。 それも大事で、それについては、次の記事で考えますが、「センスを磨く自主練1」では、そこまで行ってしまわず、あなた自身の好き嫌いを決める、印象・感覚に耳を傾ける、に集中してください。

 

電車に乗って、扉の横の広告を見る。 そしたら、その場で、「あ、これ好き・かわいい・かっこいい」とか「ナニコレ、わけわからん」とか「う~む、気分悪いなぁ」とかを、ちゃんと「決める」。

 

(ただし、ときどき、理解しにくい・できないモノに出会うことがあります。 その時は、少しだけ理解のために考えてもらってもいいですよ。

特に、自分自身がターゲットでない場合は、どういうことだろう・何が言いたいんだろう・何を理解すればいいんだろう?ということはありますので。 そのうえで、「あ、そういうことか、好き」とか、「言いたいことはわからないではないが、それでも嫌い」、あるいは、「そこまで考えないとわからないって、そんなの難しすぎる、無理」と。

もしかすると、自分の常識からかけ離れ過ぎてて、理解不能、という場合もありますが、その場合は、この際無視するか、気になったら写真でも撮って、わかるひとに解説してもらいましょう。 やがて、50過ぎのおっさんでも、10代女性向けの脱毛の広告の好き嫌いを決められるようになる、なんてステキなんでしょ・・・。)

 

こうして、「自分の好き嫌いをちゃんと決める」ことに慣れていってください。

その、自分自身の判断が「世の中やターゲットの評価と同じかどうか」については、気にしないで。 実は、それはあとでついてきますので、ご心配なく。 その練習は次です。

それよりも大切なことは、あなた自身が、自分で好き嫌いを決められるか、それを意識できるか、です。

これは、調査や分析などでは得られないもの、まさに「センスの練習」の核の部分ですから。

 

ぼんやり新聞を見ながら、ネットをうろついているときに、時間つぶしにショッピングモールをぶらぶらしながら、録りためたドラマの合間のCMを飛ばさずに見て・・・。

これなら今すぐ・いつでも・毎日できますよね。

 

そうして「好き嫌いを決める」ことに慣れてきたら、いよいよ「自主練のススメ 2.センスを磨くためのお。れ流フレームワーク」に入っていきます(つづく・・・)。

 

お。

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  • えとじや店主

    えとじや店主。マーケティング一筋28年。世の中の様々な問題を「ブランド・マーケティング」で解決する腕利きコンサルになるのが夢。なかなか、そうはいきませんが。 ともかく、マーケティングに関わることはなんでも相談に乗ります。スノーボードと音楽が趣味ですが、「うんちく」と「説教」も大好きです。

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    えとじや番頭。消費者リサーチ歴15年。市場や消費者を理解することで、ブランドが強くなり商品が売れる、という経験を何度も味わってきました。 調査をどうやったらいいのかわからない、結果を見てもどう使っていいかわからない、そんなときにはぜひご相談ください。

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    えとじや店員。兼フードコーディネーター・レシパー。兼マーケティングができる中小企業診断士。どんなことでもたいていやっているうちに面白味を見つけてしまい、ハマるタイプです。 リサーチ、マーケティング、料理など、それを繰り返して今に至ります。今度はえとじやでどんな面白いことが経験できるのか、わくわくしています。

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    えとじや店員。お抱え絵師(デザイナー)。パッケージデザイナーとしてメーカーで約7年働きました。マーケティングやリサーチはまだまだ初心者。デザインの力を使ってみんながニコニコできるようなものを作れたら嬉しいです。アニメ、漫画、手芸、落書き、クレイアニメーション…、ちまちま何かを作るのが好きですが、大雑把で不器用…。細やかさを欲しています。

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    えとじやお針子(ライター)。マーケターを5年したあと、マーケティング博士号取得、その後、リテールサービス企業のマーケ部長に。なんと、えとじやクライアント&えとじやブログのライター。 理屈も現実もそのはざまも経験、マーケティングの仕事ってなんなの?どうしたらいいの?という悩みにはいちばん共感できる立場かも。

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